走完这7步,没有搞不定的客户!

第一步 – 筛选客户。

什么是筛选客户?就是在你开始跟用户互动的时候,通过几个关键问题,判断他是否是你要找的目标用户。

举个例子,假设你在销售一个在线私教课程,单价在万元以上。

当有用户进来咨询时,你可以这样筛选:

“嗨,我看你想了解一下我们的在线私教课程,请问你了解这个行业和产品了吗?对我们课程的期望和需求是什么?”

如果他回答不太明确,显然对这个领域并不了解,那可能就是随便来看看的用户。你就可以直接结束对话,不要浪费时间了。

另一个筛选方法是直接问:“这类在线私教课程的投入预算大概是多少呢?”

如果他说明预算只有1-2千,那显然是付不起你的万元课程的。同样可以直接结束对话,不要勉强用户。

最后一个筛选方法是让他描述下自己的核心需求和痛点。

如果他很清楚的提出自己需要解决的问题,那他就是潜在用户。如果很模糊,则有可能只是普通游览用户。

筛选出真正有需求和购买力的用户,后面的沟通才能高效。

第二步——主动出击,掌握谈话主动权!

什么叫主动出击?就是在跟客户互动的时候,要由我主导谈话的方向和节奏,而不是被动随客户带走话题。

例如在沟通刚开始时,我会明确地先问:“你是想了解我们的什么产品呢?有哪些具体的需求或痛点需要解决?”

通过这样的问题主动引导客户说明他的需求,而不是让他随便说,我们被动地答疑解惑。

如果客户提出的问题不相关,我也会及时拉回来,说:“这个不太关联你的需求,我们还是回到你最需要解决的痛点上来吧”,再引导他继续说明核心痛点。

在他描述完痛点后,我会在恰当的时机,主动过渡到产品推荐和方案建议中。

例如我可以说:“根据你的这些痛点,我建议你可以考虑购买我们的XXXX产品/服务,它能有效解决你的问题。我们的产品具有以下优势……”

这样,主动权就完全在我手上,客户只需要跟着我的引导走就可以了。

第三步 – 了解客户。

什么叫了解客户?就是在互动过程中,通过问问题或其他方式,深入洞悉客户的情况,找到他的核心诉求和痛点。

例如在客户描述完基本需求后,我会继续发问:“你可以详细说说遇到这个问题的具体情况吗?是在什么场景下?困扰你多久了?严重影响了哪些方面?”

通过这样的问题推敲细节,我可以更清楚客户的真正痛点所在。也可以问问他之前试过哪些解决方案,效果如何,以免我们重复无效的提议。

有时候我也会直接请客户把他遇到问题的场景截图发给我,或者参考一下他的公开资料,来更直观地了解他的情况和诉求。

当然,了解客户不能仅停留在问题上,也要适当了解一下他的身份背景、经济实力等,这样我们提供的解决方案才能更契合客户。

第四步 – 让客户细说痛点。

这个步骤也是转换的关键所在!

什么意思呢?就是在沟通中,我们要引导客户多说出他痛点的细节,而不仅停留在表面。这需要我们灵活提问,挖掘具体场景。

举个例子,客户可能会说:“我最近运营推广效果不好,希望能提高转化率。” 这还比较笼统。

我们可以紧接着问:“可否举例说明下最近一个典型的推广过程和结果?投放了什么样的广告?带来了多少点击和下单量?相比以前有什么变化吗?”

通过一问一答挖掘细节,我们可以明确到底是目标定向不准、广告创意不吸引、还是产品本身的问题。这样才能给出针对性解决方案。

有时我也会直接请客户把他最近的推广数据展示给我看,或者让他截图详细展示一次推广漏斗的每个环节。这样我就可以直观地发现问题根源。

第五步——找到客户痛点与产品解决方案的联系!

什么意思呢?就是当我们已经清楚了解到客户的核心痛点后,需要把这些痛点与自己的产品或服务建立联系,让客户感受到我们能解决他的问题。

举个例子,如果客户反映他的电商网站流量不足,我们可以这样回应:

“既然您的主要痛点是流量不足,我看我们的网络营销套餐能够很好帮助您解决这个问题。套餐包含 SEO 优化、SEM 广告投放、社交媒体营销等方面,可以全方位带来目标用户。我们对电商网站业务增长有着丰富的经验……”

这样就直接把客户的痛点与我们的产品方案联系起来了。客户会感觉我们理解他的需要,也能解决他的问题。

如果客户的痛点我们无法满足,也要老实说出来,而不是硬凑逻辑。我们可以推荐其他合适的产品或服务。这也能赢得客户的尊重。

第六步——提供解决方案。

这个步骤需要各位稍微注意一下哦,不要做的太满,也不要留的太空。

什么意思?就是在理解了客户的痛点后,我们要给出解决方案,但是不能把所有细节都告诉客户,也不能只说个大概,要把控好度。

比如客户反映没有技术去运营视频号,我们可以这么回答:

“既然视频号运营是您目前的痛点,我推荐您购买我们的视频号运营课程。我们会教您视频创意设计、文案编写、话题选取等具体技能,还会配合您的账号运营一个月,帮您正式开通头条号。但后期的持续运营还需要您自己学习应用我们的技巧。”

看,我既给出了我们服务的具体方案,让客户有信心可以解决问题;但也没有把所有细节都说明白,而是留有后续需求的空间,客户仍然会需要我们的服务。

第七步 – 主动要求成交!

什么意思?就是在提供解决方案后,我们还要积极主动提出要客户进行购买或付费,这一步很多初学者会觉得不敢开口,其实不难的!

可以这样说:

“既然您的问题我已经了解,并给出可行的解决方案,那么如果感兴趣的话,我建议可以直接购买我们的XXXX服务,我看完全可以帮助您解决问题。我们的定价是XXXX,如果现在下单可以提供优惠价XXXX。您觉得可以吗?”

直截了当提出成交建议,是非常重要的一步!这体现了我们的信心,也会让客户感受到我们的专业性和诚意。

如果客户还有疑虑,我们也可以继续引导:“您只需要付30%定金,体验一周后满意再付尾款也可以。我相信带给您的价值会远远超过这个价格的。”

重点是要自信、主动,让客户感受到您非常确信服务能给他带来解决问题的价值。

筛选 – 痛点 – 方案 – 成交,整体流程就是这样。

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