卖SaaS产品,别忘了收取“服务费”

如果你是第一或第二次做SaaS业务,那么向客户收取服务费”这一点子一定会萦绕心头,不得其解。

  • 如果你的产品是如此易用,那么为什么要向客户收取实施费用、支持费用、培训费用等?
  • 如果收取这些费用,是否有点显得“不得体”?显得自己的产品、自己的服务、自己的业务太老派了,活像SAP那样一副传统软件商的感觉?
  • 服务费用的收取难道不是完全的浪费时间吗?它不是一种经常性收入,它不在ARR的计算范围内。

拜托,咱们可是个SaaS公司。

卖SaaS产品,别忘了收取“服务费”

或许这个世界上有15%的人持有和你我类似的观点,认为SaaS收取服务费是没道理的事情。

事实证明,在绝大多数大合同(ACV为十万或百万美元级别)中,都会包含关于服务收费的条款在内,这类服务费用大致是ACV的15-20%左右,不算是一个小数字。

曾经有一次我们谈下了一个ACV万元级别合同的客户,我们曾经在价格这块争论许久。在合同谈判终于结束后,他们给我们发了一份“服务日程表(Schedule for Services)”。尽管我们刚刚才经历了一次强烈的关于价格的争论,但这份“服务日程表”却能给到我们每年2万美元服务费用,这也是一个不小的惊喜。

一开始我并不理解这是怎么一回事,直到我自己已经成为了世界五百强科技公司的VP之后。

答案其实非常简单。

卖SaaS产品,别忘了收取“服务费”

首先,对大中型来说,在引入新供应商时,总要进行一些内部的变更管理他们不仅知道这会带来一些额外成本,他们还希望自己能尽可能少地参与到这些变更管理当中。如果你能帮他们做这些事情,给他们做些培训,帮助他们完成这事,节省他们的时间,这就会是一笔很划算的买卖,对双方来说都是。

其次,对大中型客户来说,他们本身没有能做实施的人员。无论你是否帮助他们做这些事情,他们也没人来做这事。他们愿意为这些事情付费。

最重要的是,这就是生意,这就是企业管理,这就是企业预算。当大多数大型公司接入新供应商到他们的ERP时,他们通常会在核心合同金额上多加一至两项额外的预算项目,其中一项一般就是服务或实施费用,或者是为了保证实施成功而所需的附件等。这部分额外预算大致会占合同金额的15-20%。

所以,如果你的产品本身销售出去ACV就非常低,那么即使收取15-20%的服务费用也是无利可图的。但是,如果ACV能达到万元级别,那么考虑收取15-20%作为服务费是可以考虑的。客户们其实也会乐于为此付费。

卖SaaS产品,别忘了收取“服务费”

如果你不收这些费用,那就是摆明了放着有钱不赚,反正服务和实施这类工作你也是避免不了要为客户去做的。

而更重要的是,这部分额外的服务收入,依然是可以被算作是经常性收入的一部分,如果这部分收入占总收入的不足25%的话,这是华尔街以及VC们的一个普遍共识。

因此,服务费用,该收就收,该赚就赚,别浪费了(Don’t leave the services revenue on the table.)。

免费领取100个最新网创项目!添加 微信:80118303  备注:项目

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 80118303@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.tuikar.net/9304.html