一个做大车轮胎销售的案例

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上一周我接到了一个销售大车轮胎的案例,开始时要贷50万元,后来信贷员填贷款申请时,经过询问确定他只有贷十几万元的能力,给客户提了建议贷十几万元,客户也接受了,这个案例我去调查时,首先我观察了一下客户的住所,很简陋,是租的房子。床是那种学生用的上下铺。认为客户应该没有太大的实力,当然这只是我的主观猜测,我又去他的店里看了一下,也没有几个客人。我不禁对他每个月七八十万元的销售额产生了怀疑。

接着我和客户聊起他的生意,他已经来这里三年了,而且家族就是做大车轮胎生意的。一年就有将近一千万元的销售额,而他的库存我大概作了一下估算也就二十几万元。我对客户的话产生怀疑。关于他的利润率客户也不是很愿意透露给我。我问他是否有账本?他说自己家的生意哪来的账本,我跟他说您每个月的销售额在七八十万元,您的大脑又不是电脑,怎么能不记账呢?他说有账但是不想给我看,说是麻烦。我说这是我们的要求。我问他是不是有什么顾虑。他有点不好意思地说自己有点夸大。我问到底夸大了多少?我看了一下账本,他最好的一个月才卖到二十几万元,最差的一个月才两万多元!

但是我想再给客户一次机会,我说我希望你无论是什么情况都必须跟我说实话。他说可以。我把他的账本拿回来。关于利润率,我问他一条轮胎能有多大利润,他说没几个钱,也就是四五十元。因为来调查之前,我向行里做过此类业务的信贷员了解过,销售轮胎的利润一般都在一二百元。我问他账本上记的是进价还是卖价?他一口咬定是进价。我暂时相信了他,回来后问我一个在保险公司做报价员工作的朋友,我把轮胎的型号给他,让他帮忙查了一下市场上这种轮胎的报价,原来客户所说的进价比市场的卖价还高。

客户有太多的应收账款,是五十几万元,我看了他的单据,有的没有时间,我问他是什么时候欠的。他告诉我是这两个月的。分析进行到这里我想拒绝这个客户了,因为他这两个月的销售额还不如账上的多呢,也就是说他卖的都没收回来,一看就是假的。且这个客户贷款目的很盲目,他也不知道自己需要多少钱,就是认为钱越多越好,给他一百万元他也认为没问题。这个客户最终被拒绝。

这个客户被拒绝时我也想:为什么客户会一而再再而三地骗我?第一,客户认为自己有偿还能力,因为他有很多应收账款,虽然不知道什么时候能还,但是总是要还的;第二,他觉得我不了解他们的生意,他说什么就是什么。这样一个客户即使他有偿还能力,但是他的意愿是不好的,也就是做人太不诚实了,我认为他这类人不是我们微贷业务的客户。

本文摘自《微小企业贷款的案例与心得》作者?张晓娟?。

一个做大车轮胎销售的案例

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编者语:从服务客户的过程中,大家可以看到我们不轻易给客户打标签,而是要经过层层核实,确凿无疑后才下定论。为什么这么谨慎呢?一是客户来之不易,但这还不是主要原因。二是长久以来客户对银行的贷款批复认知就是会大打折扣,从来不会直接满足客户的需求,所以往高报是为了拿到自己需要的额度。三是客户现状,没有多少文化,经营管理也不规范,有的很精明,但也不乏大批“糊涂蛋儿”,只管进货出货,真的没有清楚算过自己生意的情况。四是出于人的自我认知,有些人总是自信满满,会过高估计自己,也许这并不是刻意为之。所以当信贷员入场调查时,都首先会以一颗平常心,包容接纳客户的现状,在沟通中不断去看客户是那种情况,如果真的是故意为之,恐怕是对信贷员不友好,对自己也是不负责任的表现了。因为比起自己生意情况一般般,或者有瑕疵,或者贷款目的金额没想好等等……来说,我们最不可容忍便是欺骗了。说谎对于我们来讲,就是不诚实没信用。试想谁愿意借钱给一个没有信用的,满嘴跑火车,谎话连篇的人呢?!

正所谓:人性之贵莫过於信,信乃人生立世之本。与人相处最有效的沟通技能便是简单诚实!你说是不是?

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