营销心理学为什么酒吧喝水要钱,却又提供免费花生

去过酒吧的人应该都会发现这样一种奇怪的现象:喝水是要花钱的,但是吃生却是免费的。你可能对这样的事情并没有在意,但是,仔细想想又会觉得不可思议。

让我们先来看看几种容易接受的情形:酒吧对所有产品都收费。这大概是最年合商家的立场,也是最容易被我们接受的方式吧。如果你是酒吧经营者也许也会为了增加盈利而采用它,因为这样一来,无论进酒吧的人消费了什么东西,都能赚到钱。或者,你会考虑另外一种情形,你觉得免费提供点什么东西能吸引更多的顾客,比如成本低的清水,这样一来,酒吧既不会因为清水的免费提供而亏损太多,又达到了吸引顾客的目的。但是,事实与这些情形完全不同,现在大多数酒吧都是免费提供成本较高的花生,而高价提供成本较低的清水。看上去不可理解吧,但其中却蕴藏着很多秘密。

人们都有一种占便宜的心理,在消费的过程中这种心理体现得更为明显,并常常在不经意间影响着人们的行为。比如,在上面的例子中,当酒吧有免费提供的花生时,这种贪便宜的心理会让消费者产生一种“不吃白不吃”的念头,而且觉得自己如果不吃就会有损失,所以,除非你本身很不喜欢吃花生,否则都会毫不犹豫地选择它。即使人们刚进入酒吧,碍于面子不去贪这个便宜,但过不了多久,环视四周,发现很多人都在吃免费花生,也会受到他们的影响,出现从众行为。从众是一种十分常见的心理现象,是指个人受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式。受从众心理的影响,当人们看见其他人都在吃免费的花生时,自己也会趋同于大流而选择花生。接着当人们满足了自己贪便宜的心理,吃完花生后,就会感到口渴。这时,人们自然会有买清水或者酒类产品来满足自己解渴的需要。是喝水呢还是喝酒呢?在这两种都能满足需要的产品之间该如何选择?从平时的消费经验中我们可以知道,当只有一件商品时,我们能很快地作出决定,而当有多种商品供我们选择时,往往很难作出决定。这是因为在购买前我们会在心里对这些商品进行比较,看哪个更划算。对于清水和酒来说,相信大多数人都会觉得高价的酒比高价的水划算。最终,人们就会购买各种各样的酒类产品来解渴。

原来,免费的花生只是酒吧的诱饵啊!不仅如此,在消费的过程中,人们吃的花生越多,越容易感到口渴,对酒类产品的需求就越大。也就是说,越贪便宜,为这份便宜付出的代价就越高。

此外,进入酒吧的人一般都有共同的消费偏好,即使各自的目的不同,有人可能纯粹是为了喝酒,也可能是借酒消愁,或者只是喜欢酒吧的气氛等等,但都在一定程度上体现了对酒吧环境和酒类产品的偏好。既然有这种偏好,顾客就更倾向于买酒而不是水了。

从上面的分析中可以看出,酒吧正是利用了人们在消费中存在的占便宜、从众和消费偏好等心理,实现了销售更多酒类产品的目的。

其实,不仅在酒吧中会出现这种现象,仔细回想一下我们平时的消费经历。会发现在其他产品的销售中这些现象也十分常见。比如,不少商家采用“买一送一”的销售策略,这样做常常会吸引顾客。之所以会有如此效果,就是因为人们有占便宜的心理。又如,很多商家使用一些正在流行的用语或者相关标志进行宣

传,往往会取得较好的效果,这是因为人们大多有从众的心理,认为大家都在这

么做,那自己也应该这样做。

也许人们在消费中并没有注意到这些心理因素的存在,但是它们确确实实对消费行为存在极大的影响,只有了解了这些心理现象的本质,才能避免受其支配进行不合理的消费。

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