如何进行市场细分?市场细分有4个划分维度

如何进行市场细分?市场细分有4个划分维度

市场细分有4个划分维度:地理区域、人口统计特征、行为特征、心理特征

市场细分是把消费者划分为不同的群体,每个群体有相似的需求和相似的消费行为。

把消费者划分为不同的小众群体,目的是为了更好地提供产品和服务,有针对性地满足消费者的需求。就如大班教学和小班教学,产生的教学效果不一样。

在市场细分时,你会根据消费者的某些相似特征,把他们细分为一个群体。然而,当你对消费者不是很了解时,这些相似的特征很难找,那要依据什么标准来进行细分?

有4个维度,在市场细分时可做参考。

地理区域

地理区域是按照地理空间来进行市场细分。从全球市场看,国际大品牌把全球市场以国家为单位,划分为不同的细分市场,不同的国家有不同的消费需求。

从国内市场看,按照地理区域,同样可以划分出很多细分市场。我们国家幅员辽阔,不同地区的人情风俗及消费需求存在着不小的差异。

近些年互联网和交通的发展,各地的差异越来越小,但互联网可以让你更加便利地地接触到不同区域的消费者。比如,投放广告的时候,你可以针对特定区域去投放广告。

所以,如果你的产品有地域特色,可以按照地理区域来进行市场细分。比如做同城服务,以城市为单位进行细分。

把精力放在这个城市上,去深度理解这个地域的特征:城市规模、人口分布、自然环境等。

人口统计特征

在市场细分时,常用的方法是按照人口统计特征去划分消费群体。人口统计特征包括:年龄、性别、家庭构成、收入、职业、教育、宗教、社会阶层等特征。

人口统计特征的变量非常多,要根据自身的产品特征,选择合适的变量组合去做市场细分。每一个品牌,都有相对应的细分目标群体。

海澜之家的目标群体是25-40岁的男性,从性别和年龄上去做划分。劲霸男装的目标群体是30-50岁的创业者。

总的来说,人口统计特征是比较宽泛的细分,对于中小企业来说,其实没有实际的指导意义。

比如18-20岁的女性,仍然是比较宽泛的细分,提供同类产品的竞争者也很多,对于中小企业来说,仅有这样的细分,很难够到这群消费者,还需要再进一步的细分。

所以,根据人口统计特征来进行市场细分,对于中小企业来说,只能当做一个大方向的参考。

在实际运营的时候,需要把人口变量进一步组合,缩小细分范围。比如30-40岁的从事教师职业的单身女性。

心理特征

心理特征是根据人的生活方式、价值观、信念态度等特征来进行市场细分。

不同的人有不同的生活方式和价值观,他们看问题的思维方式不同,对事物的态度也不同。

有的人喜欢穿印有超大LOGO的服装,有的人对此很反感,觉得俗气,他们的价值观不一样。

拥有相同价值观和生活方式的人群,会有共同的爱好,共同的需求。比如,优衣库的目标群体,男女老少都有,而且款式多不分男女,没有logo。

喜欢优衣库的消费者,多是喜欢其服装的宽松柔软,无拘束。正如他们的口号:舒适人生。这就是一种生活方式和价值观的体现。

通过心理特征细分出相同价值观的消费群体,不仅能更好地为他们提供服务,满足其心理需求,对于建立品牌文化也有很大的帮助。

优秀的品牌,一定有清晰的文化价值观,根据自身品牌定位,找到相应的细分群体,在这个群体中,打造具有共鸣价值观的产品,会让品牌深受消费者喜爱。

对于中小企业来说,从心理特征的市场细分入手,是一条有效的快捷路径。

行为特征

行为特征是根据的消费者的行为变量来进行市场细分,把他们细分为不同的群体。这些行为特征包括:购买行为;使用情景;寻求利益等

购买行为是消费者在购买一个产品时,他的态度和反应。有些消费者对新产品很谨慎,需要深度了解,才会购买;有的比较愿意冒险,看到喜欢的。

使用情景是消费者使用某个产品的具体情况。比如他会在什么场合使用这个产品,使用的频率是高还是低。

不同的群体,使用情景是不一样的。针对使用频率的群体,要有针对性地去影响他们,提高使用频率。

寻求利益,是消费者准备购买一个产品时,他所需求的利益点,也就是他看重的是什么。

有的喜欢品牌的文化,深爱这个品牌,即使价格高,他也会购买。有的则贪图便宜,看重价格,只有在产品促销打折时,他们才会来买。

不同的人,对同一个品牌的同一个产品,有不同的利益诉求点。根据他们不同的利益诉求点,进行细分,才能有针对性地制定宣传内容,或是改进产品,以满足他们的不同利益诉求。

市场细分的维度从大方向上有这4类,但是在实施的时候,很少有企业只从单一的维度去细分,而是综合考虑市场、竞争者以及自省实力,在4个维度中有针对性的选择各种变量,进行交叉组合,形成独特的细分市场。

(范一田的营销笔记,欢迎关注我

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