2023开门红大财富管理转型之战略与战术落地策略

课程大纲

第一讲:2023开门财富红之零售银行大财富管理转型新趋势

一、旺季营销,赢在策略

1. 淡季营销:客户管理——抓存量、旺季营销“三品并轨”抓新增

2. 淡季不淡:淡季取势——客户体验、存量盘活、做专特色、科技发力

3. 旺季更旺:旺季取利——活动促销、增量抢占、异业联盟、场景生态

4. 旺季营销:红海突围——战略突围、专业突围、实战突围、创新突围

5. 旺季营销:壁垒建设——情感壁垒、产品壁垒、圈子壁垒、数字壁垒

二、大财富管理转型背景下营销模式转型

1. 刚兑时代营销模式1.0-以产品为中心-被动选择

2. 净值化理财时代模式2.0-以客户需求为中心-主动匹配

3. 大财富管理时代模式3.0-以解决问题+深层需求分析为中心-个性化匹配

第二讲:2023开门管理红之时间管理和营销管理策略

一、时间加持-时间管理的6方法

1. 目标分解法 2. 单独突破法 3. 核心竞争力 4. 自我激励法 5. 721法则 6. 要事优先法

二、高效的时间管理-专业的销售流程建立

1. 每日开发-陌生客户池 2. 每旬渗透-潜力客户池 3. 每周跟进-目标客户池 4. 出单客户

三、 每日工作计划制定

1. 每日工作清单梳理 2. 理财经理的晨会 3. 发送服务信息

4. 接待客户-客户画像 5. 接待客户-需求分析

6. 接待客户-资产配置 7. 场景化客户接待

8. 接待客户-异议处理 9. 夕会绩效总结

第三讲:2023开门产品红之大财富管理转型下重点产品营销策略

一、“三策七术”,助您实现存款营销开门红

1. 重点产品营销三策略之活期存款、结算型存款和代发存款

2. 存款产品营销话术策略之三句半营销话术和法加减乘除营销话术法

3. 行外吸存七术法:堵漏防流失\他行VIP就是我行VIP四句经典话术

关注变动\破零加一\存量客户激活\处理大额异动时常见的问题解析

二、基金营销的客群筛选策略与需求挖掘话术实战技巧

1. 典型客群基金营销心理障碍分析

1) 无基金投资经验的客户

2) 有一定基金投资经验的客户

3) 基金投资经验很丰富的客户

2. 不同场景下的KYC注意事项

1)电访营销的KYC注意事项

2)主动面访的KYC注意事项


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