为什么95%的广告销冠成不了好领导?缺5大指标3大思维

彭小东导师指出:尤其是在疫情常态化的今天,做为一名合格的广告传媒领导,一定是通过团队拿到成果,否则你就不是一个好的广告销售领导,作为广告传媒领导者一定要思考,如何带团队,有成果,拿业绩!请记住,一定是团队不是个人!

如果只要成果的广告销售领导,至少就一定都是不合格的领导,为什么我们很多广告销冠?一旦提拔成为广告传媒公司广告销售管理岗,其结果就大跌眼镜,非常令人头疼,头疼的不是广告销售,而正是我们这些所谓的广告销冠领导!

为什么95%的广告销冠成不了好领导?缺5大指标3大思维

原先自己一个人干,每个月广告销售业绩可以干得很好成为广告传媒公司的广告销冠;一旦走上广告销售管理岗,就两眼抓瞎了,只会要成果,其他该怎么干,就成了瞎子摸象,老虎吃天无从下手……如何从“一人吃饱,全家不饿”,转变一个使大家都行的广告销售领导领头人呢?

彭小东导师根据自己30年一线广告传媒实战成功经历和20年广告传媒培训咨询成功阅历,为大家分享5大指标和3大思维!

一、5大指标

正确评估一广告销售管理的领导能力级别?

其主要要素包括主动性、概念思维、影响力、成就导向、坚韧性等5大指标。

1、主动性

按照主动性的从低到高,可以把广告销售领导分成4个等级。

三流广告销售领导总是被动等待,需要他人督促才能完成工作。

二流广告销售领导能主动行动,但倾向于在职责范围内完成工作。

一流广告销售领导能主动思考,发现有机会和问题,想方设法取得好业绩。

超一流广告销售领导能创新性地预判和行动,甚至创造出稀缺的需求和机会。

2、概念思维

很多广告销售领导推崇所谓的“思想深刻、看透人生”,动不动就讲几句看似很有内涵,却让人听不明白的“金句”,但其实常常抓不住别人内心的真实需求,难以透过表象直达核心,缺乏在没有明显联系的事情之间,概括出本质特征的思考能力。这种思考能力,就是概念思维力。

按照概念思维力的不同,可以把广告销售领导分成4个等级。

三流广告销售领导脑袋一团浆糊,遇到问题想不明白。

二流广告销售领导懂得简单类比,可以复制类似的经验。

一流广告销售领导能触类旁通,以点带面地思考和解决问题。

超一流广告销售领导能深入浅出,不但看透复杂事物,还能总结为简单易懂的概念让别人理解和喜欢。

3、影响力

我曾经辅导咨询过的一家广告传媒公司。有一个年轻人所在的广告销售团队接手一个客户,由于沟通失误导致客户广告上画面延期,客户大怒。所有人都惶恐不安时,广告销售领导立即带着广告销售团队来到客户公司。

该广告销售领导没有任何推卸责任之举,他首先承认自己管理不当;然后他提出解决问题的办法,让客户看到完成目标的可能性和保障;最后他立下军令状,恳请客户再给最后一周时间,如果完不成他任凭责罚。

在此过程中,广告销售领导态度恳切、不卑不亢却又坚定不移,最终客户被他的勇气和担当所感染,答应了他的请求。

按照影响力的不同,可以把广告销售领导分成4个等级。

三流广告销售领导容易盲从,不会表达和影响别人。

二流广告销售领导总是讲道理,力图用语言说服别人。

一流广告销售领导能换位思考,从他人角度思考并施加影响。

超一流广告销售领导通过模范行为,散发人格魅力让别人信服。

为什么95%的广告销冠成不了好领导?缺5大指标3大思维

4、成就导向

试想一下,西游记中的4人取经团队,唐僧有什么个人优势呢?他手无缚鸡之力,要说战斗力跟孙悟空根本就无法比差之千里;沟通能力差,论察言观色比不过猪八戒;细皮嫩肉吃不了苦,论执行力还不如沙僧;没本事也就算了,还顶着一身好皮囊,引来无数妖精和磨难。

就是这么一个人,他究竟靠什么成为了团队的领袖,带领徒弟们克服种种困难,最终取得真经回到大唐呢?靠的是成就导向,也就是拥有完成某项任务,或在工作中追求卓越的强烈愿望。我们常常听说的“自驱力”“目标感”,就指的是成就导向。

按照成就导向的不同,可以把广告销售领导分成4个等级。

三流广告销售领导安于现状,不追求卓越和持续进步。

二流广告销售领导有工匠精神,追求技能上的不断精进

一流广告销售领导会设置有挑战性的目标,不需要领导催促。

超一流广告销售领导拥有强烈的成就导向思维,永不止步、自驱力强。

5、坚韧性

很多聪明人往往坚韧性不够,韧性够的人却又常常冲劲不足。最终能取得成功的人,往往不一定需要极为聪明,但一定要能坚持到底。

按照坚韧度的不同,可以把广告销售领导分成4个等级。

三流广告销售领导受不了批评,经不住压力,一有压力就躺平。

二流广告销售领导勤勤恳恳任劳任怨,但未必能做出好的结果。

一流广告销售领导善于转危为机,常常能顶住压力把事情干成。

超一流广告销售领导乐于承担压力,能系统化地从根本上解决问题。

为什么95%的广告销冠成不了好领导?缺5大指标3大思维

二、3大思维

1、管理思维

首先思维要转变:“广告销售思维”到“管理思维”,很多时候,我们会感到意外:原本自己广告销售业绩非常突出,可一旦走上管理岗,表现却不尽如人意。根本原因,就是你从根上就没有从广告销售思维,转变为广告销售管理思维。

过去,作为广告销售,你最重要的事,就是把本职工作做好。每天收集客户资料,拜访客户,跟进,逼单,签单,收款,服务,产生广告销售业绩。这是你的本职工作,日复一日,年复一年。

但是在成为广告销售领导后,你要面对永远做不完的事情。每天都要思考广告销售团队该怎么带?广告销售该怎么培养?广告销售情绪不好了,该如何引导,做好情绪疏通?

既当爹又当妈。绝大部分时间,都是和广告销售战斗在一起。在战斗中,你能观察广告销售的实际工作状况。亲眼看到他是如何和客户打交道的,客户又是如何回应的。无时无刻,都可以及时纠正指导。

拜访前,可以问他:今天拜访的客户叫什么、有什么个性,什么行业?他希望通过这次拜访获得什么;你希望取得什么样的成果,你的计划是什么,可能会面临哪些挑战?需要什么帮助和资源?拜访后,可以和他复盘:这次拜访,你感觉怎么样?收获是什么,不足又是什么?哪些事做得好,哪些事可以换一种方法会做的更好。

把看到的问题,和他进行沟通。包括他的表现,和客户互动的情况等。你的指导,会让他成长起来。同时,在战斗中,你还能深入了解他。你能知道,该用怎样的方式,能激励他全身心投入到工作中。

疲惫时,可以鼓励鞭策;骄傲时,可以给他”泼冷水“,离成功还有多少距离。帮他成功,从而实现自己的成功。相反,如果你能助他一臂之力,你也会赢得他的尊重,他会”死心塌地“追随你。这就是管理思维。

管理思维,记住:核心是围绕人,以人为中心,我能为他的成长做什么。比如,这个月1000万业绩目标。如果你想的是以我的能力,何时才能完成?那你仍然处在广告销售思维。但是,如果你想的是:我该如何调动公司及团队的资源,完成这个目标?说明你做到了,你具备管理思维了。

为什么95%的广告销冠成不了好领导?缺5大指标3大思维

2、依靠团队

能力要转变:“单枪匹马”到“依靠团队”

首先,你要从自己做事,转变到帮助团队成功。过去,你“单枪匹马”冲入战场,拿下一个又一个的“敌人”。如今,你要排兵布阵、协调指挥,带领广告销售团队“攻敌营,拿成绩”。

比如开拓成都市场。做广告销售时,你只需要把自己的广告销售业绩做好。当你成为广告销售领导后,就应该转型为对团队的广告销售业绩目标负责,需要整体的打法。成都每个行业每个大客户的具体打法是怎么样的,需要的步骤什么,媒体资源是什么?方案怎么写,怎么做做提案等。

如何才能带领广告销售团队“攻敌营”呢?关键在于要拒绝短期快感,通过广告销售团队拿结果。很多初级广告销售领导,带不好广告销售团队,根源在于喜欢直接拿成果。过去,你做广告销售,是直接拿成果。

拿到成果以后,会让自己产生“我真厉害”的内心独白。现在,成为广告销售领导后,当看见广告销售签单效率低下,会撸起袖子“放着我来”。单子签完,还会怼一句:“你真笨,这么简单的事,都做不好,你还能干什么?”你呢,满足了签单的快感,内心很爽;

广告销售呢,心里想:反正我有领导在,以后不会的单子,就找领导。这真是你想要的吗?也许你会说,这样能证明,员工离不开我了。这样,真的对他的成长有帮助吗?答案是否定的。

员工没有成长,也没有成就感。久而久之,他会没有归属感, 而你呢,恭喜你成为了团队最大的广告销售。表面上,一个完美全能的人设,高高在上。

实际上,拉开了和广告销售之间的真实距离。这样的困境,肯定是你不想要的。如果你不想面临,一定要进行转变。要明白,合格的广告销售领导,一定是依靠团队的,靠团队作战,拿到成果的。

唯有放低自己的姿态,拉近和广告销售之间的距离,同时激发下属的自驱力。形成真正的媒无界,竞合力,也才能一起创造出意想不到的广告销售业绩。

人生其实就像一条宽阔的平原走进森林的路。一旦进入森林,荆棘挡路,需要广告销售团队之间的互帮互助,方能看清未知的前方。如果你做不到这点,这将是你最大的阻碍。

为什么95%的广告销冠成不了好领导?缺5大指标3大思维

3、价值追求

素养要转变:“价值追求”到“价值创造”

什么是价值追求者?老板交给你一件事,你想到的是,做这件事,对你是否有价值?那什么是价值创造者?顾名思义,这件事,做好了,能为整个广告销售团队创造什么价值?

一个好的广告销售领导,不是成就自己的完美,而是成就他人的完美。光一个人强是没用的,广告销售强才行。通过广告销售团队驱动广告销售业绩,才能实现“1+1>2”。优秀的广告销售领导,通常是这样做的:当把相同的人和资源交给你的时候,通过你的管理,给广告销售团队创造了价值。

脑子里会想清楚,3个关键问题:

第一、能为广告销售创造什么价值?

第二、能为广告销售团队创造什么价值?

第三、能为自己创造什么价值?

把广告销售排在第一位,最后才是自己。激发和释放每个人的潜能,让每个人鼓足干劲儿向前冲。如果不能激发广告销售发挥优势,他是无法获得成就感的。只有当他认为“广告销售团队需要我,我很重要”时,他的成就感,才是真正的成就感。

为什么95%的广告销冠成不了好领导?缺5大指标3大思维

如何激发每个人的潜能呢?首先,就是要做到不自私无私心,心中一定要有大爱。愿意培养广告销售,成就他,为他的成长负责。不自私,关键要坚持两个发心。

在事上,“为了把事做成”——把广告销售做好,让广告销售团队拿到好的成果;在人上,“为了广告销售好”——成就广告销售,帮助其完成目标。当你不自私,心怀大爱时,关注他,守护他,他是不会轻易离开的。因为你和他之间,已经产生了真正深厚的情谊。

其次,思考如何帮助他成功。有的广告销售领导,只要下属略有成长,就到处吹嘘:“他是我培养起来的。”这是无法赢得广告销售信任的。

从广告销冠走向广告销冠团队领导,要实现的跨越,一定是艰难的挑战。因为你从“一人吃饱,全家不饿”的独行者,成为肩负广告销冠团队发展的领头人。真正的转变,一定是从你自身顿悟和升华开始的。

如果你能成功跨越,会得到:对你而言,这是迈向职场高阶角色的基础,证明你从优秀走到了卓越;对广告销售而言,他得到了一个好领导,会死心塌地追随你。对广告传媒公司而言,意味着培养更多得力干将,是人才梯队建设的成功。

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