销售困境不敢说不会说不成交,你需要培养“协同销售”模式

年终岁尾,又到了销售人员各显神通冲业绩的时间。

然而越是急切,越是遭遇种种窘境,比如不敢开口、感觉说不好或者就算自己说的头头是道,可是客户就是不下单。

那么如何提高工作中的沟通效率与质量呢,学会倾听客户的意见,进而能够取得预期效果、并与他们建立伙伴关系。

我们可以在《S.E.T.沟通效能训练》一书中找到答案。这本书中提出来一种新型的沟通模式协同销售”,这是一种新的销售模式,结合了作者亲历的众多案例,跟着这本书实践起来,能够从自身和客户中获得更多收益。

销售困境不敢说不会说不成交,你需要培养“协同销售”模式

本书两位作者托马斯?戈登(Thomas Gordon)和卡尔?泽斯(Carl Zaiss),各有所长,一位理论研究精深,一位实践经验深厚,成绩斐然。

其中托马斯?戈登(Thomas Gordon),美国注册临床心理学家、父母效能训练课程(P.E.T.)创始人和畅销书作家。三次获得诺贝尔和平奖提名。戈登博士是世界公认的传授沟通技巧与冲突解决方案的先驱者,他创立的“戈登模式”,为家庭教育和各行各业的人们建立和保持良好人际关系提供了一整套高效的沟通法则。

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卡尔?泽斯(Carl Zaiss),戈登模式最初的受益者,后来成为戈登博士的合作伙伴,两人共同致力于“协同销售课程”的推广。

要想提高工作中的沟通效率与质量,作者提出需要着重从以下三个方面进行训练。

一、自发性训练,掌握协同销售的基本原则

在传统的销售模式中,倾向于销售结果的达成,在协同销售范式中,伙伴关系被看做是最核心的基础。奉行的基本理念是:“你永远不会结束一次销售,相反,你将开启一段长期的关系。”

赵本山高秀敏范伟表演的小品《卖拐》中,就非常经典的阐释了一种传统的推销模式,也就是AIDA模式,主要是体现这样四个步骤“引起消费者注意–产生兴趣–激发购买欲望–达成交易”。这个销售步骤的设计给销售人员提供一个框架,用来把控销售主动权。

协同销售模式中,则主张放弃任何“销售步骤”,在与潜在顾客沟通中,销售人员的控制和压力会对顾客的决策过程造成阻碍,所以,对于销售人员来讲,摆正自己的角色,要把自己视为买方的顾问,帮助顾客来进行消费问题分析,通过给顾客创造价值来达成销售,进而形成伙伴关系。

二、学会同理式积极倾听

史蒂芬柯维在其畅销书《高效能人士的七种习惯》中,将倾听也就是“在自我理解之前先理解他人信息”,界定为高效人士的七种习惯之一。

卡耐基也曾说过:“如果希望成为一个善于谈话的人,那就先做一个致意倾听的人。”

但是在谈到倾听的时候,有一种不平衡的存在,大多数人更加关注发送信息而不是接收信息。

就如罗纳德曾说过:“当你首次与潜在客户会面时,请将80%的时间用于倾听,20%的时间用于交谈”。

在书中,作者针对倾听训练提出来,教授销售人员面对买家,少花心思来说服,而是多倾听他们的心声,教给销售人员成为有效顾问的主要技能–同理式积极倾听

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使用这个技能是对潜在的买家或长期的客户表达:“我想知道你们的困扰和需求,我想知道你们的感受,不管是怀疑、勉强、不确定,还是犹豫不决,我都接纳。”

苏格拉底说过,自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵。也就是让我们多听少说。

三、良好的沟通,需要以坚定的自信表达自我

在很多人小时候的记忆理里,会记得一句话,“大人在场,小孩别插话”,这自然会形成一种关于自我表达的不被认可。

进入职场以后,往往也会传达一种信息,“埋头苦干就好了”。有暴躁的老板也会直接说,“要么听我的,要么滚!”

所有这些,都不利于真实的自我表达。

在传统的表达范式里,无外乎两种选择:要么唯唯诺诺,要么咄咄逼人。在协商销售模式中,提出了第三种选择–坚定自信的表达方式。

针对真实表达会有专项训练,书中以销售过程中的具体场景,进行各种练习。

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通过以上内容的简短介绍我们就可以清晰地认识到为何这本书堪比一份实操手册,有理论依据,还有各种各样针对性强的案例供我们参考、学习、实践。

写在最后

如果你是学生,本书能帮助开启看待人际关系的全新视角,关注自己在生活中面对各种挑战、变化的模式,从而突破固有限制,成为更好的自己。为未来的职场路打下坚实的基础。

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如果你已身在职场,尤其是在销售领域,那么是一本详尽的升级指南,让大家看到更好成就的可能性以及实现路径,你可以在这本书中发现和你工作中关于沟通存在的问题,可以为你提供有针对性地解决方法与工具。

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