珠宝销售技巧:顾客没喜欢的款式,你怎么引导?

珠宝销售技巧:“因为一看你就是那种事业有成的男人,这种男人的背后一般都有一个魅力女人……”

珠宝销售技巧:顾客没喜欢的款式,你怎么引导?

学员案例:

一位男士,在彩金柜台看项链,同事在旁边问先生想要什么样的,我看先生比较有主见,立马使了个眼色给同事,让她先稍安勿躁,顾客差不多看了一分钟了。

我:先生,您大概是送多大年龄戴的呢?可能您对彩金不是很了解,我们可以根据年龄平时风格给您推荐。

男士:三十岁左右。

我:正好有一款星月和一款罗拉,您看您喜欢哪个款式?星月比较精致一点,罗拉比较知性女人一点,您可以通过美女平时的穿衣打扮来从这两款挑一个。

男士:本来我都打算走了,因为看没看到喜欢的,你这么一说我觉得这两款还可以,我看看。我爱人属于魅力女人,我觉得罗拉比较适合她。

我:哈哈,好巧,您知道为什么我会给您推荐这一款吗?因为看您属于事业有成的那种,想必您爱人肯定也很有魅力。

男士:小姑娘真会讲话,还真给你猜对了,就拿这个吧,给我包装一下。

我:没问题哈,我拿钻石项链的盒子给您包好,您看这个盒子怎么样?

男士:可以的。

我:那好,您拿好,慢走哈,下次有需要再来。

珠宝销售技巧:顾客没喜欢的款式,你怎么引导?

罗老师讲解:

很多销售会经常遇到的,顾客转了一圈然后告诉你说,没喜欢的款式就走了。同样的,这个案例顾客自己也说了,本来没看到喜欢的,都打算要走了,为什么最后能成交?

最主要的区别在于,

普通销售,只是让顾客自己看,有喜欢的她会让你拿出来试戴,没喜欢的再去下一家看,你把销售主动权让给了顾客。

而聪明的销售会掌握销售主动权,先了解需求,再给顾客对应的选择方案。

下面拆解一下这次成交的背后的思维:

1、一开始,销售也是让顾客自己看,但是这中间有个时间平衡点,1分钟。为什么是1分钟?如果太早切入,顾客会觉得你销售意图明显,加强防备心。超过1分钟,顾客自己没看到喜欢的,就准备走了。

2、了解顾客送礼对象的情况。销售怎么知道顾客是要送礼的?因为一般男士单独进珠宝店,基本上都是买礼物的。为了避免避免顾客不告诉你,后面先给顾客好处了,我可以根据年龄给你推荐合适的产品。

3、给出具体的推荐款式,而且是两款。为什么是两款?因为前期不确定顾客会喜欢哪种风格,所以一定是给两种不同类型的方案。比如,一个高价,一个低价。比如,一款简单,一款奢华。比如,成熟稳重和秀气灵动。

珠宝销售技巧:顾客没喜欢的款式,你怎么引导?

4、顺势夸赞。你知道为什么我会给你推荐这款吗?因为一看你就是那种事业有成的男人,这种男人的背后一般都有一个魅力女人。

这种话术说出去,你说哪位男士不喜欢听?但是,假如顾客当时不是说她爱人是魅力女人,而是喜欢穿休闲风格的,销售的夸赞话术就不是这么说了。

所以,学习成交案例一定要懂得提炼背后的思维,而这种提炼能力是需要训练的。

我是罗宾,专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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