广告销售人的苦恼

不管是B2B的企业,还是B2C的企业,将产品或服务销售出去的方式无外乎销售和营销。

无论是销售还是营销,要顺利完成销售,必须要把产品或服务的信息传递给目标客户或目标消费者。

广告销售属于B2B销售,广告销售人要把广告媒介产品销售给B2C企业做营销,则必须要将所销售的广告媒介产品的信息传递到B2C企业的营销关键人。

对于广告销售人而言,要十分清楚地知道目标客户群的画像,只有这样才能更为精准地触达。

将广告媒介产品的信息触达到目标客户的营销关键人,目标客户的营销关键人的需求才可能被广告销售人知道。

可能目标客户的营销关键人正在考虑或考虑过投放广告媒介,需求恰好被广告销售人接住。

可能目标客户的营销关键人接受到广告媒介产品的信息被激发出了需求。

可能目标客户的营销关键人接受到广告媒介产品的信息后并没有当回事,而在未来的某天突然有了需求,从而主动联系广告销售人。

可能目标客户的营销关键人,因为接受到了广告销售人的广告媒介产品信息,而给广告销售人推荐了别的有需求的客户。

广告销售人接触的客户是B2C企业负责营销的人,这些人在营销的专业知识上,通常会远超广告销售人,广告媒介产品对他们而言是简单的产品,甚至可能是同质化的产品。

因此,广告销售人无需过多地讲解广告媒介产品,相关的信息传递也更为简单。

广告销售人可以通过电子邮件传递广告媒介产品的信息;可以参加目标客户行业论坛和展会,将广告媒介产品的信息传递给目标客户的营销关键人;可以通过电话传递广告媒介产品的信息;可以通过微信QQ传递广告媒介产品的信息;可以通过视频沟通的方式传递广告媒介产品的信息;不过实践中最常见的还是面对面沟通。

以上信息的传递,可能一次,可能多次。

销售工作是与人打交道的工作,很多广告销售人会长期与一个或多个客户保持面对面地互动,这样做的目的是建立与客户的友好关系。广告销售人与客户的友好关系,对激发客户需求,或客户有需求后的合作倾向有一定的积极促进作用。

无论采用哪种或哪几种方式传递何种信息,其核心目的是得到有合作意向的客户。只有合作意向的客户的数量的增多,才可能达成真正的合作。

一旦达成合作,合作的金额、数量、周期、利润,与广告媒介产品的特征有一定的关系。

信息流广告,一般如果前期数据表现还不错,客户通常会长期合作,不过利润十分微博

传统广告,绝大多数客户,在一段时间内,会合作一次,两次或多次。

新媒体达人广告,绝大多数客户,在一段时间内,会合作一次,两次或多次。

这也是广告销售人感到十分苦恼的地方。

面临内外部的竞争,大量的时间和精力用于开拓客户,达成的合作要么不能长久,要么利润微博,长期处于这样的恶性循环中。

销售工作讲究概率,概率的大小与很多方面的因素有关,概率大,赚到高佣金的销售人就多,概率低,赚到高佣金的销售人就少。

这几年市场环境不好,很多广告销售人赚不到钱,长期处于温饱线上下,且面临可能的失业。

广告销售如果已经做了5年了,对于多数广告销售人而言,再继续做下去意义已不大了,这时应该考虑往后端转移做客户服务,把时间和精力主要用于为甲方企业提供好的广告方案上。

广告销售人多年的市场经验,是为甲方提供好的广告方案的强大基石。

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