旅游同业‖挣钱只是一个结果，要注重其过程

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旅行社的生意好不好做，收客难不难，其实都是一个结果，一定要分析背后的过程，才能从根本上解决问题。

消费者购买任意商品有一个最底层的逻辑，就是需求、触点、信任。

说通俗点就是，客人是否有需求，有了需求是否能够联系上你了，联系上了你，你是否能够让客人信任。

分析客人需求，就必须去了解客人旅游的动机，才能拿对应的产品品类去满足客人的需求。而不是所有的客人来咨询都是一个类型的产品。（客人旅游动机分析就看上一篇文章）。

或者了解了客人旅游的动机，或者了解了客人的消费场景，才能用对应方案去激发客人出游。

有了需求，第二个关键点就是触点，这也是为什么旅游门店绝大部分游客都是中老年人，而年轻人很少，不是年轻人没有需求，因为现在的年轻人不愿意去线下门店一个一个的咨询，而旅游门店也没有办法主动吸引年轻人上门咨询。

所以想做年轻人的旅游生意，就一定要想办法找到年轻人在旅游方面需要的引流品（比如周边优惠门票、优惠的酒店套餐等）

客人有了需求，并且也联系上了你，这个时候就剩下了最后的一步，也是整个旅游产品售卖最核心的一步—信任。因为旅游产品作为一个虚拟产品，同时也是一个先付钱后消费，消费后不满意无法退换的产品，信任就是一个非常关键的环节。

你就会发现，你的亲朋好友在你找旅游，只要满足他的需求和预算，很快就会成单转化，而其他不熟悉的客人则会面临一个很长的过程。

客人在这个过程中会收集很多信息，然后找到一个满足自己需求且能够让自己信任的渠道进行购买。

如何取得客人的信任就是一个综合性的问题，这里暂时想到这么多，也不做延伸。

第一：人际关系

第二：行业专业知识

第三：旅行社品牌

第四：产品要素。

综合上述：

销售就是一个过程，想办法了解客人的需求，了解客人旅游的动机。

想尽一切办法与客人发生触点，不然市场有需求的人联系不上你才是悲哀。

最后记住一点，不管是人为的，还是可观存在的，一定要创造和搭建让客人信任的环境。

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