营销手段的问题有哪些,营销手段的问题有哪些方面

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关于创业的真相:

? 90% 的创业公司都失败了;

? 67% 的初创公司在风险投资过程中的某个阶段停滞不前,无法退出或筹集后续资金;

? 97% 的硬件公司倒闭(或变成僵尸企业)。

根据对超过16万家失败的创业公司研究以及创始人访谈、复盘和数据分析,最常见的失误有:心态问题、商业模式问题、市场研究问题、资金问题、产品开发问题、组织结构、销售问题、增长问题,还有一些其他想不到的失误。这些失误容易被忽略且对公司有重大(负面)影响。

那如何识别、避免和解决销售问题?

常见的9大销售问题:缺销售人才,缺销售指标,没有销售框架,产品-市场不匹配,定制产品,销售不够好的产品,定价失误,承诺的多交付的少,拒绝收入。

01 缺销售人才

销售部门经常发生的两个问题,一个是完全没有销售部门或人员,二是,当初创公司规模变大,项目经理、客户支持人员、管理层或其他一些人员承担了销售的职责。虽然这些人可能擅长也可能不擅长,但他们不是专业的销售人员。

尽量不要让那些非专业的人进行销售。为了获得订单,非专业人士尽力满足客户各种各样的要求,可能会导致产品变得过于定制化,CPO(每笔订单的成本)会很高,也无法规模化。

销售应该是业务的核心。无法通过某种类型的销售来带来收入,那么就等于没有业务。没有销售意味着没有现金流或无法验证产品。销售人员是创业公司的命脉。

如何解决: 请专业的销售人员

如果公司没有至少一名经过培训的销售人员,那需要请一名销售人员。

没有销售人员,无法销售产品或服务,至少来说很不可靠。随着业务增长,在销售环节的各方面增加不同的人员,使流程更加顺畅,减少任务分配中的冗余。

02 缺销售指标

销售指标是初创公司的健康检查表。不量化目标就无法改进,被量化的目标才能衡量进度。

衡量销售渠道中的转化很重要。有多少用户访问公司的网站或营销渠道,有多少用户打电话或在线咨询?长度是多少,其中有多少转化为会员或注册用户? 监测多个指标来衡量业务进度。

如何解决: 跟踪业务数据

创业过程中不应该出现任何未经检查的东西、没有量化的指标或抱着碰碰运气的心态。创始人要时时刻刻了解业务情况。对于实体店和线上业务来说都是如此,但显然前者通常比后者更少追踪业务数据。因为线上业务不需要额外的劳力来监控每天、每小时和每分钟有多少客户进门。对于实体店老板来说,这种级别的跟踪需要花更多力气,然而对跟踪业务数据是需要的。

03 没有销售框架

销售框架的两个主要组成部分是销售漏斗客户关系管理(CRM)系统。没有完善的销售框架会导致结果完全不可预测并损害公司业务。

没有销售计划,企业的营收就很不稳定。比如接到一个客户订单开始工作,但同时需要每天抽出时间来引进新业务,否则订单完成后就没有新的订单和收入。还有一些企业会有季节性问题。比如,冰激凌店需要思考在天冷的时候加入什么销售计划来生存。

相当多的初创公司确实将时间和精力投入到创建销售漏斗上,但没有花心思在CRM系统上,这会降低效率,且可能会错过很多销售机会。只有大约50%的初创公司和员工少于10人的公司使用CRM系统。一旦公司增加了一个人,这个数字就会跳跃。统计数据显示,拥有11名或更多员工的公司中有91%用CRM系统。CRM工具成本不高,可以帮助公司在销售竞争中占得先机。随着业务增长,没有CRM系统会在之后引起更多麻烦。

如何解决:搭好销售框架并开始用CRM

搭好销售框架,才有业务。在了解销售框架的时候,有2个流行语:销售漏斗和销售管道。这两个词通常可以互换使用,但它们意思完全不同。

销售管道是销售人员用来集思广益、组织、管理和密切关注每个客户的销售过程。每个企业对销售管道都有自己的解释,但基本是相同的五个步骤:定位潜在客户 —— 了解需求并确保产品合适(包括预算)—— 销售会议 —— 发送提案 —— 成交。虽然销售漏斗是销售团队在用,但销售漏斗通常是营销团队设计的。漏斗直观展现了客户从首次被介绍产品或公司后所采取的步骤。漏斗用于说明客户在前五个阶段中每个阶段的总交易量,并且可以显示转化率,看销售管道中是否有什么问题或转化的新机会。

客户关系管理(CRM)软件对于任何企业都必不可少。CRM是一个大型的客户数据库,帮助企业服务客户和有效发展业务。CRM协助销售漏斗,将潜在客户转变为付费客户,并评估销售漏斗在每个阶段的表现,通过分析报告、更新和提醒团队来帮助他们保持销售流程畅通。CRM系统不仅应该保持销售管道的畅通,还应该让公司的每个部门都按计划进行。其另一个价值在于帮助寻找相似的客户群。

04 产品-市场不匹配

产品-市场不匹配有两种,一种是针对大众市场客户提供高端产品。另一种是针对高端客户提供平价产品。

创始人有时急于将他们的产品卖给第一个感兴趣的客户。但并非所有买家都适合,为自己的产品找到合适的受众更重要。

对于初创公司来说,向不搭边或者不适合的客户销售最终会对业务不利。不适合的客户无法提供初创公司需要的宝贵反馈。他们也不会看到产品的价值,并且可能会对产品有很多问题需要帮助或要求折扣,这会浪费创始人很多时间。此外,这些客户将会是一次性客户或低转化客户,这部分销售成本就浪费了,因为他们不会再购买,只会导致客户流失率增加。这些产品-市场不匹配的情况将无形中损害业务。

如何解决: 重新制作或优化改造

有两种方法可以解决:可以重新制作产品来满足新目标受众的需求,也可以对现有产品进行功能优化或重新定价,以更好地满足现有客户的需求,包括坚持现有产品,通过为高端客户提供更多服务来增加价值,价格也相应上涨。

高价值的、适合的客户会欣赏产品,并经常使用,也会对新开发的产品感兴趣,并不断回购。这些客户往往需要较少的售后服务,因为本身对产品很满意。他们也会提供有价值的产品反馈。适合的客户是公司和团队乐于工作并创造更多价值的意义所在。找到合适的客户,增加产品-市场的匹配度。

05 定制产品

初创企业为了迎合挑剔的客户而竭尽全力的情况并不少见。当客户对创始人说:“我下XX万订单,根据我的确切规格定制下产品。”有些创始人很容易取悦客户并接受这笔钱。但是除非核心商业模式是定制,否则这很容易出问题。作为创始人,首要任务始终是公司的核心产品。通过创造标准产品来帮助所有目标客户比逐个调整产品要好得多。

如何解决: 有效发展现有业务

就像上一部分说到,有合适的客户和不合适的客户。如果不顾一切定制产品取悦不合适的客户,可能会忽略最初创建公司的原因:解决目标受众的痛点。销售现有商品时,公司在有效发展业务和验证现有产品。现有产品满足了目标客户的需求,客户很满意,团队也会对这样的正反馈很积极。

06 销售不够好的产品

一个例子是,三星Galaxy Note 7于2016年8月发布,预售销量飙升。到两周后发布时,它已经打破了世界部分地区的预售纪录。不到一个月后,三星暂停销售并对该设备发出召回通知,称电池制造缺陷导致设备过热起火。他们换上了新供应商的电池。然而,替换的平板手机也起火了。三星发布全球召回该设备,并永久停止了这款产品的生产。他们的损失超过了147亿美元,且品牌声誉受到的打击让他们付出的代价更大。一旦确定电池有问题,应该停止销售并回到研发阶段,而不是通过简单的电池更换重新发布产品,该设备的电池组件最终成为了故障点。

除了销售不够好的产品之外,产品还没有就开始围绕它建立销售,也容易导致失败。

如何解决: 不要抢跑

这种失败更多是因为急躁和轻视。有些创始人担心在产品上市前资金短缺,可能会尝试发布产品的早期版本,产品其实没有准备好面向市场。从长远来看,这样做不仅会损害企业的声誉,还会损害产品的口碑。

需要做的是不断进行产品测试,直到确定产品准备好面向市场了,不要卖没有准备好的东西。重视质量大于数量,从销售前期就开始建立好口碑。底线:尽可能准确地制定发布时间表,不要像三星一样将爆炸性产品投放市场再花加倍力气来弥补损失。

07 定价失误

定价错误要付出的代价是,要么损坏公司的声誉,要么吃掉利润。

曾经有一家公司做了一项测试,停掉了所有的广告、优惠券和其他限时折扣,将产品价格全部调低。现在产品虽然都降价了,客户都不太接受,因为以前要在节假日通过优惠券才能以这个价格买到产品,他们不满意自己多年来买的产品损失了这部分价值。最后这家公司还是用回了原来的定价策略。

苹果为例,他们极少促销,但他们卖得很好。客户在为质量买单,无论标签上写的什么价格,都是质量的保证。并且在下一代产品出现前,价格也不太会变,消费者没有理由等到几个月后再买,因为价格都一样。

如何解决: 制定以利润为目标的定价策略

有几种方法可以制定定价策略。

?了解市场和受众。确定客户愿意为产品付费的门槛。如果他们已经习惯了优惠券和折扣,那定价结构中也需要包含这部分。如果他们习惯于为高端商品支付固定价格,那就按照这样来定价。

?在制定策略之前了解行业的定价策略,是根据生产成本定价还是基于价值(市场门槛)定价。

?确认产品或服务的实际成本。包括开发、可变成本(材料、包装等)、固定成本(工资、租金等)以及产品需要支付的任何其他成本,然后确定盈亏平衡点。

?考虑公司是否提供多种付款选项、延迟付款或任何其他可能影响利润结构的因素。

?市场一直在波动,定价也是如此。紧跟趋势能确保价格符合市场预期。

08 承诺的多,交付的少

过度承诺或交付不足是毁掉一家初创企业最快的方式。

通常在初创企业,创始人倾向于过度承诺他们可交付的成果,让人听着很兴奋并获得他们的支持。然而,他们后续不如意的表现会让客户和投资者很失望,并指责创始人道德相关的问题。

如何解决: 少承诺,多交付

让客户和投资者对公司的产品感到兴奋是一件好事。然而,前期设定的预期太高,未能兑现承诺时,客户和投资者就会对创始人很失望,员工也会对业务失去信心。要鼓足士气,但也要设定合理预期,才有可能超预期达成。用户和投资者更喜欢超额交付,而不是花哨的承诺。

越了解行业和数据,对于潜在的风险越能把控,就越能做好准备,设定的预期也就越合理。能够设定合理预期并一次又一次坚持超额交付,就会有越来越多的客户成为回头客。

09 拒绝收入

这听起来难以置信,但有很多创始人认为他们的企业可以在没有收入的情况下以某种方式生存,他们认为收入会在稍后的某个时间点突然出现,即使现在完全没有。

虽然从第一天就有营收不太可能,但忽视收入是致命的,盈利是创业公司的最终目标。即使埋头致力于开发顶尖的产品,也必须重视销售和盈利,成功之路始于生存。

如何解决: 收入才能让业务转起来

每个初创公司都需要一个收入模式,计划公司盈利的方式。收入模式建立好以后,需要定期进行评估和调整,来满足产品上市后的业务实际情况。

公司制定收入计划包括:选择适合公司的收入模式,展示公司产品或服务对客户有价值(比如,订阅模式),寻找基于收入模式的潜在投资者,确定会影响收入计划的任何关键变量并计划减轻这些变量的影响。

最后

如果企业已经避免了列出的9大销售问题,那么成功率大大提升。下一步就是追求发展。

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