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1、产品是否需要教育用户,当前市场容量有多大,有没有同类型产品在抖音渠道已经被验证过,验证过的竞品月销和年销多少,该产品品类在未来3-5年,5-10年是否具备市场增量或有基础存量市场。

2、新消费品有低价低频、低价高频、高价低频、高价高频等特性区分,分清产品是在哪个区间范围内,有策略性的对症下药。

3、传统电商代运营TP业务很吃品牌,八九年前TP机构能接到大品牌则可以大赚,当前抖音代运营DP则很吃产品,品牌只是加分项但不是核心点,有诸多品牌和产品都不错的进军抖音也做不好,很多没有品牌的白牌或供应链掌握抖音规则逻辑也可以做到头部,不少大品牌在当下抖音电商已经布局得很饱和内卷了,去年抖音开店潮到今年不少面临关店潮大洗牌。

4、直播电商选品和选人两者都相当重要,不论对于公司还是个体做选择的时候都是如此,缺其一要么翻车做不起来或者效果大打折扣,产品也是人造出来和选出来的,人对了事情基本大差不差,起码方向不会错,即使错概率也小得多。直播电商是需要团队作战的,考验的是组织协作。所谓激励,就是分责、分权、分钱!财散人聚,财聚人散,仅仅会画饼的,远不如会画饼+但同时会造饼会分饼的,这块的哲学是很多公司或组织需要补的,想不明白的最后业务及公司走下坡路的占多数,有太多大众熟知的现实案例了。

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5、抖音电商的逻辑并不复杂,想清楚抖音平台需要什么。有专业人带领,很多没做过电商的较短时间内也可以把流量拉起来,还是得看人的悟性和灵性,运营是一个看似入门门槛很低但其实要求很高的岗位

6、一个公司或团队基因决定了团队及业务的发展上限、以及组织文化、人员流动性、价值观等,而基因是刻在骨子里很难很难改变的,可以说基本改变不了。大众常说改变自己容易,改变别人很难,一个业务的想象空间和组织基因息息相关。

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7、我了解到的知名大品牌伊芙丽发展电商,星期六做抖音电商,都是单独业务立项成立子公司,从0到1组建团队去做的,不在原有的组织体系大框架内,后面都发展得挺好,这个和创始团队的思维认知有关,当公司规模已经足够大难免会熵增,体系流程及利益关系难免错综复杂,从0到1 做新业务若土壤不行则很难做起来,因为是不同的逻辑体系,让专业的人有好的氛围环境尽情做专业的事,推进起来也会更快,避免沟通成本高且容易让业务葬送在不良土壤上,橘生淮南则为橘,橘生淮北则为枳。每个人精力都有限,懂传统电商的有可能做不好抖音电商,懂抖音电商也有可能做不好传统电商,发挥长板逐步补短板就好,每个领域都得需要大量的实践才能积累较深的优势。

8、抖音上很多千奇百怪的直播创意值得借鉴模仿,卖蟑螂药的主播拌成蟑螂,卖海鲜的可以拌成龙王,天才策划横行,拉升流量有上万种骚操作及创意进行排列组合,只要敢想,卖什么想想什么内容创意和用户亲近,什么可以增加亮点提高回头率,自己看了都觉得哇擦绝,人货场基础部分做好事半功倍,直播间也就不会缺流量,人货场匹配很重要。

9、并不是所有产品或品牌都适合抖音电商生态,有的产品可能能卖得出去,但转化率和投产比可能极低,到头来投入几个月做不好还不知道原因在哪,费用可能还投入了不少。在准备筹划抖音电商业务时商家就应该结合品来去做分析,仅自嗨式的觉得品牌或产品天下无敌最终都是得为认知买单交学费。

10、有很多GMV销售额大几百万最后算起账来不赚钱还亏钱的,销售额除去(退款退货+人力成本+投流+平台扣点+租金设备+货成本+税收),最后发现没利润。遂前期就得结合产品项目算一算账,别盲目扎进去最后亏得底裤掉。

11、不同类目退货率差异很大,往往退货率也能决定一部分项目是否赚钱还是亏钱,高复购毛利高退货率又低的优质产品是很适合入场的。

12、每个行业从业者各有优劣势,做品牌营销的不懂运营,久做运营的可能欠缺品牌营销思维,懂抖音流量玩法的不懂商业,懂商业的又可能不懂抖音流量,商业闭环是要把产品+品牌+运营+用户+内容等串起来的,找到对的人互补强强联合,在抖音可挖掘的商业机会很多。

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13、产品和供应链决定直播电商项目的天花板,在项目中起50%的作用。很一般的产品即使找DP机构合作,DP也不一定接,即使是知名的品牌,产品决定了项目天花板,产品不行DP接了即使配备超专业团队去做,也赚不到钱,亏钱概率大,成熟的DP机构也只会考虑接赚钱的项目,低频且还需要较长时间用户教育的产品转化率很低,做得好可勉强硬撑但销售很难较高提升突破,做得不好诸多传统品牌方不会觉得是产品本身或产品类目问题,只会觉得是DP店播团队有问题,抖音电商产品定生死, 别轻易选难而错误且从地狱想上天的产品或项目

14、抖音平台很好,就是有点CCR。近期的CCR搞得很多商家很头大,导致抱团去给抖音多个官方账号增加负反馈,小店评分新规的初心对平台电商生态是好的,避免沦为拼夕夕,站在用户思维视角对商家的产品、直播宣传、供应链、物流、售后等诸多维度都有了更高要求,有很多实际发货产品和短视频或直播中产品不符的商家在抖音电商草莽时代割用户韭菜,现 在面临降分或封店,但近期的CCR规则也导致部分踏实做生意的商家面临评分问题,其中规则设定存在bug,规则过松没有效果,过严会连带影响不少商家。

15、往年淘系的两大天王单品带货都是百万千万或大几十万销售额,当下有些商家刚入场抖音想从0到1找抖音达人带货,一上来就想像往年一样十倍百倍的投资回报率,等同开国际玩笑,去中心化的抖系和过往中心化的淘系直播电商逻辑很不同,

从运营维度,首先应结合产品用户画像选好较契合的达人,即使有名气的达人初次合作,坑位费是否赚得回来也得看品,达人也想多卖点多赚钱,抖音电商达播翻车是很正常的,但翻车率是可通过运营手段逐步降低的,达人初次合作达人也没法保量保ROI,直播带货的ROI和太多因素相关了,产品(类目、质量、名气)+人(达人和产品的契合度、达人用户和产品的契合度)+上播时间段 + 上播时的流量等等一系列因素,所上产品在那5分钟内若转化率低,则会影响达人下个5分钟10分钟讲下一款或下下一款产品的流量,是会对整场直播的产出有影响的。

16、产品想做达播找达人合作前,想清楚找达人合作的目标是什么,不同达人合作的目标是可以不同的,有的达人可以快速帮助破圈传播且能带量,品效销同步,有的只能带销量,有的带动销量都是问题。前期就得结合产品利润空间、定价体系做好系统性梳理,有的重点达人则可以考虑破点价牺牲点利润换来声量销量,从运营维度,不是那大名鼎鼎且时长上畅销榜的产品或品牌,从0到1和契合的达人合作测试找漏洞问题,逐个优化精细化运营提升整体ROI即可,有的供应链机构仅做达播不做自播月销也能达到小目标,高ROI都是不断测试逐步迭代优化出来的,针对投产高的达人进行月框年框合作。

17、达人、品牌方、供应链、代运营机构每一方都想利益最大化,任何两方或多方合作,都尽量多站在对方角度思考问题为对方着想些,共赢多赢合作也才能长久,或才能合作上,放弃想一步上天的幻想,脚踏实地精耕细作做好每一步的运营迭代最实际。

18、商业闭环角度羊毛出在羊身上还是猪身上或是鹅身上,有些项目靠A模块亏钱,B模块和C模块赚钱,在项目运营逻辑上是有较大差异的,准上市公司或上市公司投放可以承受投放ROI很低,需要利润的中小商家则承受不了。

19、抖音是最大的流量入口,把抖音仅当做一个销售渠道,还是当做品效销的主阵地,差别很大。抖音是生产流量的内容平台,淘宝京东都还依赖抖音的流量以此带来搜索。当在抖淘京各个板块都做得不错时,这几个渠道是可以相互共振的,抖音流量赋能京东淘宝的比重较大。

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20、在抖音内即时转化的就即时转化,跳转到第三方平台中间流失很多,未来抖音成为商家做电商及线上渠道的主阵地大有可能,尤其新品牌,首选已经不是天猫和京东了,近期饿了么都抱上了抖音大腿,优势互补。

21、抖音整个流量池子就这么大,抖音的用户拉新高速增长期已过,做抖音电商的商家又越来越多,流量费用只会越来越贵,和淘系的流量费用历史趋势类似,要么把成本投入在内容上挖掘更多免费流量,要么把成本花在投放上,或者两个板块都强倒也行,成本是少不了的,谁给抖音平台带来的内容越好或单位时间内的佣金更高,谁就可以获得更多流量平台需要好的内容留住用户,只要留住用户,这些用户就可能产生消费行为,则平台赚到钱,做抖音电商等同和抖音平台合作,想清楚抖音需要什么以及可以给抖音平台带来什么价值。

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抖音电商2022年6月与1年前对比

22、公域流量会越来越贵,可以结合公域引流到私域,通过粉丝精细化运营做复购提高单个用户的消费价值LTV,且微信视频号也在大力推视频号电商,还在开荒阶段。

23、先做垂再做泛,诸多全品类达人过往都是从垂类做起来的,逐渐扩展到全品类,有了粉丝信任度和粉丝基数,再去结合其他品类产品促进单个用户的消费价值提升,增加泛流量破圈。品牌方做抖音电商逻辑也可以类似先做垂再做泛,先打爆一个或几个极致单品,店铺销量和权重都上去了,再去结合其他产品促进关联销售。

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24、抖音电商所谓的精准流量得看什么产品,有的产品不需要所谓“精准流量”,有海量的泛流量即可,比如水果、预制菜高频高复购产品,男女老少皆宜。只要内容够好能扩圈传播,用户看着内容唾液腺能兴奋,下单就几秒的事,类比到其他部分高频高复购类目产品也是如此。本就是兴趣电商,流量精不精准在有些产品或有些用户场景上是扯淡的。很多中老年人10年前手机里可能都没装过淘宝京东,线上购物频次很低,近几年刷着抖音快手购物,这种变化是显而易见的。

25、若功底足够强,薅到平台自然流量自然很香,但若结合付费投放放大转化效率则更香,做抖音不花钱有不花钱的门道,花钱也有超精细化投放策略的野路子。抖音的红利期始终存在,只是红利的形式不同,以及获取红利的要求逐渐变高,去年年底刷到张同学,上半年三四月份刷到刘畊宏,再到东方甄选、知青伙食团等,相对去中心化的平台人人都有机会

1、递进式活动起号玩法

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递进式活动起号玩法,通过迎合直播算法,递进式拉动直播权重,平衡性获得直播推荐流量,目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法

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短视频测爆款玩法,相比较传统的短视频测爆款,这套玩法能获得更高的精准自然推荐,普遍应用在服装、食品直播间,单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法

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千川单品玩法,单品单投放策略,极大降低混品投放门槛,目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV,是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法

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三驾马车玩法,三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式,但操作过程较为复杂,目前占有月GMV不足1000万,新手团队不推荐。

作者 | 青衫zyp 市场营销从业者

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