银行人员营销话术(银行业营销话术)

课程背景

随着市场环境不断的变化, 银行之间的竞争已是白热化,唯有依靠不断的学习和成长, 才能保证银行的核心竞争能力。互联网冲击背景下,各大行推进转型,零售银行网点咨询转型过程中,面临人员变化及效果回潮现象。

因应这样的变化, 银行内部对于培训的需求也在不断的增长,为了满足这样的需求, 本项目根据银行内部师资培养、发展、提升与选拔优秀师资的需要,量身定做专业训练,课程内容由浅入深,呈现阶梯式吸收与演进,满足银行内部讲师成长的需要。

何提升长效培训机制——培养自己网点情景辅导培训师是最有效的措施。

课程目标

课程设计以6D设计为原理,以提升绩效为导向,紧密围绕网点现场辅导的典型情景,系统提升员工营销技巧。

例如:厅堂微沙龙五种形式、基于产品导向电话邀约、网点高效晨会、基于客户动线营销触点打造、基于客户动线的客户识别及营销、产品推荐与异议处理快速营销技巧、邀约沙龙导入流程及固化策略等,过程设计学、练、用、评闭环学习,培训结束以后,内训师即可到网点讲授及辅导以下情景课程,并快速提升网点产能:

1、掌握高效学习型晨会模式及四大关键

2、掌握厅堂微沙龙五种营销技巧

3、掌握基于客户动线的有效营销触点打造

4、掌握基于客户动线的客户识别及营销

5、掌握基于零售产品快速营销话术及异议处理

6、掌握基于产品导向陌生客户电话邀约技巧

7、掌握成功举办邀约沙龙技巧及流程

8、掌握社区获客路演及异业联盟策略及技巧

9、掌握网点导入的流程、辅导方法及固化策略

课程大纲

课程大纲

第一讲:智慧银行转型过程中零售银行网点挑战与机遇

一、客户、网点及银行发展趋势探讨

1.厅堂发生的变化

2.客户生活发生的变化

3.支付宝百度、微信等互联网平台崛起

4.国内银行发展的趋势

二、网点人员角色转换

研讨:从柜面营销到大堂营销的机遇与挑战

1.从后台到前台

2.从等客上门——主动出击

3.从业务办理为主——服务营销一体

4.从简单产品销售——综合产品营销

案例分享:面对改变,不同心态决定不同结果;

三、传统内训师VS网点情景内训师培训内容

1.传统内训师培训主要内容

1)讲台呈现

2)课程开发及优化

3)PPT制作

4)网点情景内训师培训主要培训

5)网点实际工作情景

案例:接到辅导任务以后的辅训师小王的苦恼

四、网点情境内训师常见四大误区

1.不做调研

2.为了培训而培训

3.培训内容不贴近业务需求

4.着重短期效益,忽略长期固化

第二讲:厅堂微沙龙五种营销技巧

案例:深圳农行某网点每天客流大,人手紧张,如何做好服务的同时做好营销,经过系统培训学习,4天919张信用卡的案例,其中一场微沙龙实现8张信用卡;

一、厅堂微沙龙两大形式

1.服务型微沙龙

2.营销型微沙龙

3.服务+营销型微沙龙

二、五种厅堂服务营销微沙龙(情景讲授+演练)

1.人民币识别微沙龙及产品切入

1)理财产品切入

2)大额存单切入

3)基金定投切入

4)代销保险切入

2.咋骗知识防护微沙龙

1)短信服务切入

2)掌上/网银切入

3.有奖问答型微沙龙

4.情感营销型微沙龙

5.直入主题型微沙龙

6.对比式切入型微沙龙

三、厅堂微沙龙实施的五大流程

1.微沙龙开场

1)微沙龙开场三个关键

a.引起兴趣

b.引入主题

c.自我介绍

2)微沙龙开场禁忌

a.自杀式开场

b.离客户太远

c.离客户太近

2.微沙龙实施及产品推荐

1)微沙龙实施产品推荐策略

a.产品选择策略

b.产品快速推荐技巧

c.产品推荐互动策略

2)产品推荐中五种促成客户选择及时机把握

a.听——客户微沙龙中表现

b.说——客户微沙龙中说什么

c.看——发的营销工具客户关注度/肢体动作

3.微沙龙产品促成技巧

1)产品推荐中五种促成技巧

a.直接促成

b.情感促成

c.假设成交法

d.二选一法

e.组合促成

4.微沙龙产品推荐异议处理

1)产品推荐中异议处理技巧

a.处理方法一:冷处理、转移话题,避开正面回复

案例:客户说您别做了,去开一个柜吧

案例:理财收益太低了

案例:信用卡额度太低了

案例:贷款额太少了?

b.处理方法二:先给客户打预防针防止绝

先把可能的异议讲出来

提到大家都会遇到这个问题

案例:农行活利盈、建行聚财异议处理

c.处理方法三:从正面回复客户的问题

–举例法

–比较法

–论证法

–激将法

例如:我需要回家和我家人商量

5.微沙龙结束技巧

1)微沙龙收尾

2)仓促式收尾

四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素

1.开场有效

2.主题切入不合适

3.过程中互动性

4.为了微沙龙而微沙

5.营销工具有效

6.伙伴的配合

7.产品选择合适

8.促成技巧及策略

9.微沙龙时间点选择

10.微沙龙时长把握

厅堂微沙龙通关演练

以小组为单位,进行微沙龙情景演练,然后PK及通关

第三讲:基于产品的导向陌生客户电话邀约技巧

一、客户接到陌生电话邀约的现状

案例1:某建行500名分期通客户邀约

1.直接挂电话

2.不信任客户经理

3.客户不愿意来

4.客户敷衍了事

二、零售银行网点电话邀约现状

案例2:广州农行某网点客户经理每天不打电话,专门在网点操作超级柜台,业绩排名全靠其他同事和自然增长;

1.不愿意打电话

2.没有研究指标及分析产品

3.找不到匹配的客群

4.打电话效果不佳

5.没有后续跟进

6.没有标准话术及异议处理

三、失败的电话邀约

案例3:某建行500名分期通客户邀约

研讨分析:案例中营销人员那些做的好,那些需要改进

案例4:某次少儿英语邀约体验

研讨分析:案例中营销人员那些做的好,那些需要改进

四、成功的电话邀约

案例5:某行贵宾有效营销中客户邀约案例

研讨分析:电话邀约流程分析+亮点分析

五、找对人——电话邀约成功关键一

案例6:武汉某银行有效户营销策略

案例7:基于存款的客户筛选及营销策略

案例8:基于现金分期目标客户筛选及营销策略

案例9:存量客户邀约见面杀手锏产品

六、电话邀约四步流程(启-展-释-合)

1.启-如何让客户愿意听下去

1)找一个客户挂不了电话的理由

2)150种电话邀约理由分享

3)自我介绍——增强客户信任

4)客户确认——进一步增强客户信任

5)合适理由——让客户愿意听下去

6)过度设计——让客户觉得优越感/自然

案例10:电话邀约信用卡营销案例

案例11:电话邀约房贷客户做分期通

2.展-产品介绍如何更好抓住客户

1)FAB-产品推荐技巧

案例12:建行聚财产品推荐案例

案例13:农行信用卡推荐案例

案例14:基金定投推荐案例

3.释-客户异议处理三步法(结合产品)

1)顺+转+推

案例15:农行活利盈推荐案例

案例16:信用卡账单分期推荐案例

4.合-达成共识

1)时间预约技巧

2)注意事项

3)短信编辑

4)二次预约电话

七、结合流程梳理一批客户名单,现场实战

练习:小组实战电话邀约

工具:电话邀约实战评估表

实战总结与反思

八、根据流程每组定制一款产品话术

1.账单分期

2.现金分期

3.聚财

4.贷款类产品

九、电话邀约十大注意事项

1.电话邀约时间段选择

2.电话邀约状态与客户匹配度

3.电话邀约聆听技巧

4.电话邀约话术设计及准备

第四讲:厅堂客户动线规划及静态营销触点打造

案例:沧州某建行网点客户流量每天200人,厅堂有大堂经理1名,产品销售经理2名,可是每天厅堂很混乱,无暇顾及营销;

一、客户动线规划常见的两大误区

1.动线太短——不适合做营销

2.动线太乱——不适合做服务营销,客户不方便

3.动线重叠——导致客户扎堆

二、客户动线设计五大原则

1.让你的客户省时省心

2.让你的客户宾至如归

3.让你的客户感动便利

4.让你的客户不要恐惧

5.让你的客户有事可做

三、基于客户动线的厅堂静态营销触点打造

1.营业网点触点吸客进门三举措

案例:浦发银行触点打造

案例:云南省建行某网点地铁卡营销案例

2.大堂引导区营销触点打造及营销

案例:建行/农行/浦发等各大行触点打造

3.客户等候区触点打造两大策略

案例:清远农行等候区营销氛围设计

1)等候区前方

2)等候区

4.高低柜营销触点打造

案例:某行贵金属小件营销

案例:广州民生银行小工具

案例:南京浦发银行小荧光屏

5.智慧柜员机营销触点打造

案例:福建建行柜员机触点打造案例

教学形式:案例分享、研讨、讲授

案例研讨:结合网点实际现状,设计营销触点

四、网点重点产品营销工具设计

1.营销工具设计重点及流程

1)买点清晰

2)吸引客户

3)案例数据

2.让你的营销工具会说话

案例:信用卡营销工具制作

案例:基金定投营销工具制作

案例:建行聚财产品工具制作

沙盘演练:基于厅堂营销触点打造设计大赛,结合本行产品,现场PK呈现

第五讲:基于客户动线的客户识别及产品推荐

(本章重点放智慧柜员机营销策略/产品话术及异议处理)

案例:深圳农行某网点每天客流大,人手紧张,如何做好服务的同时做好营销,经过系统培训学习,4天919张信用卡的案例,其中厅堂一天最多119张;

一、客户识别营销技巧

1.客户进门时识别技巧

2.客户取号时的识别技巧及营销话术

3.等候区客户识别营销技巧

4.智慧柜员区客户识别营销

5.填单台客户识别营销技巧

6.自助区客户识别营销技巧

7.高低柜客户识别营销技巧

8.不同业务类型客户营销技巧

9.营销触点区及游离客户营销技巧

二、客户识别六大层面

1.外表识别

2.账户识别

3.业务识别

4.区域识别

5.沟通识别

6.系统识别

三、营销案例:47岁大姐如何走出营销困惑,做到分行快贷第一名?

1.智慧柜员机营销困惑?

1)客户滞留时间短,怎么办?

2)客户异议怎么处理?

3)如何才能最大化交叉销售

4)智慧柜员机处的协同?

四、基于业务类型的智慧柜员机营销策略/话术及异议处理

研讨:结合网点客户办理不同业务类型,制定交叉销售的产品;

1.开卡客户营销策略

2.转账客户营销策略

3.理财客户营销策略

五、产品推荐话术及异议处理——信用卡成功推荐五大关键点

1.关键一:信用卡——产品分析与营销话术设计

1)买点分析

2)适合客群分析

3)不同类型客户关注点分析

4)一段话营销话术设计

5)营销话术设计原则

2.关键二:信用卡——产品异议处理话术设计

1)基于三大异议客户心理分析

2)基于信用卡推荐三大异议处理技巧

3)异议三步骤:顺+转+推

3.关键三:有效的营销客户工具设计

案例:信用卡营销工具

案例:基金定投营销工具

4.关键四:有效营销演练及话术通关

5.关键五:信用卡——联动营销

情景演练通关:基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关

六、产品推荐——基金定投的四个关键

案例:广州某营业网点5天80户基金定投

1.三个工具

1)工具一:《投资收益模拟测算案例》

2)工具二:股票市场一路上涨/下跌/波动《每月300元案例》

3)工具三:《真实客户定投盈利图片》

2.四段话术

1)大众客群营销话术

2)年轻客户营销话术

3)中年客群营销话术

4)老年客群营销话术

3.基金定投常见异议及应对策略

1)不需要/没钱

2)亏钱怎么办

3)买了的还在亏

………………..

一次培训演练及通关

情景演练通关:基于基金定投营销买点话术及演练通关

七、活利盈——产品成功推荐五大关键点

活利盈案例:5天签约105户活利盈,签约账户季度新增存款2000万

1.目标客户分析

1)存款为导向的活利盈客户

2)贵宾

2.活利盈买点分析

3.一段话营销话术设计

4.活利盈推荐异议处理

1)不用了

2)收益太低了

3)有没有风险

4)我买理财

5)没有钱

一个营销工具

情景演练通关:基于活利盈营销话术及演练通关

八、产品推荐原则FAB原则:基于零售产品的营销话术提炼

1.兴趣词属性+作用+好处

2.信用币

3.现金分期

4.账单分期

5.ETC

6.扫码POS

沙盘演练:基于产品推荐话术设计大赛,现场PK呈现

第六讲:厅堂分流与联动转介

一、厅堂分流

1.叫号机第一次分流

2.等候区分流技巧

3.客户不接受分流怎么办?

二、普通客户分流技巧

1.客户拒绝分流的四种原因

2.拒绝分流应对技巧及话术

3.如何吸引客户去电子渠道办理业务

4.银行不同电子渠道可办理业务类型

5.客户拒绝去电子渠道的理由

6.吸引客户去电子渠道的六大关键话术

7.快速锁定客户的三种方法

研讨:柜员及客户经理如何配合厅堂分流;

三、联动营销及转介

1.联动营销成功案例分享:网点一天成功营销119张信用卡!

2.联动营销价值与意义?

3.大堂经理如何与柜面联动?

4.大堂经理如何与客户经理联动?

5.联动营销转介话术

6.联动营销六点注意事项

7.联动营销工具使用

第七讲:邀约沙龙营销技巧

一、邀约沙龙挑战

1.要么邀约不到人

2.要不老师那几个熟悉的面孔

3.沙龙做了没有效果

4.电话跟进缺乏话术

二、邀约沙龙种类

1.服务型沙龙

2.营销型沙龙

案例:汉口银行理财沙龙,保险10单300万,基金定投8户、信用卡5张,惠鑫存8户

三、成功举办沙龙前关键事项

1.沙龙前锦囊

1)客户意向调查

2)活动通知安排表

3)沙龙主题确认

4)会前准备确认表

5)活动预算表

6)客户邀约跟进表

7)人员分工表

8)物料准备表

9)沙龙PPT设计原则

四、沙龙中关键讲解及促成技巧

情境讲解:浦发银行实战沙龙模拟

1.沙龙中锦囊

模拟演练:沙龙现场模拟演练及讲解

1)沙龙开场——如何快速吸引客户

2)沙龙中——如何润物细无声切入产品

3)微信群建立——如何更高效吸引客户参与

4)简单产品如何快速实现销售

5)现场客户意向调研表的使用

6)现场礼品发放原则

2.沙龙后锦囊

1)沙龙总结表

2)沙龙跟进表

3)客户意向调查表跟进维护

4)微信群的维护

演练:模拟沙龙(基金/黄金/保险沙龙)现场营销

第八讲:网点导入流程、现状与挑战

一、网点导入

经典案例分析:云南某省行旺季营销策略辅导

二、网点导入全流程分析?

1.网点导入三大关键

2.落实分红层面导入要求(例如:八步六法、软转)

3.员工层面解决不愿、不会、不敢的问题策略

4.客户层面解决存量、厅堂、新增的营销策略

5.调研的三大目的?

三、调研三种方法及工具使用

1.电话调研(问题设计)

2.现场调研(暗访、面谈)

3.问卷调研(问题设计)

4.不同调研方式优劣势分析?

情景演练:围绕八步六法进行三种形式调研

四、调研方案撰写及关键点

经典案例分析:某股份制银行网点导入调研报告

1.如何撰写一份高价值调研方案

2.调研方案三个关键点

研讨练习:围绕八步六法制定一个调研方案大纲

五、导入前启动会

经典案例:广东某农行导入前启动会

1.启动会召开目的及流程

六、现场辅导三种形式及过程造势

1.观察式辅导

案例:农行八步六法导入中厅堂营销

2.示范式辅导

案例:农行厅堂微沙龙

3.支持式辅导

案例:农行信用卡专项营销

案例分析:结合网点导入内容,分析不同情境导入辅导形式

七、基于学习型网点打造的创新型高效晨会导入

八、网点晨会现状

1.无精打采

2.走流程

3.情景演练流于形式

九、创新型高效网点晨会四大目标

1.调动员工积极型

2.锻炼身体调整状态

3.演练学习产品及营销技巧

4.明确营销目标及团队氛围营造

十、创新型高效网点晨会五步流程

十一、创新型高效网点晨会注意事项

1.时间控制

2.预热学习

3.不要找本宣科

4.不要批评员工

十二、创新型高效网点晨会员工激励4层次

1.及时激励

2.公开激励

3.物质+精神激励

4.借力激励

演练:基于创新型高效晨会的现场演练

十三、过程造势及员工积极性调动

1.网点导入过程中员工激励四个层次

2.过程辅导激励

3.微信激励

4.晨会激励

十四、如何根据不同类型员工进行现场沟通策略及技巧

1.新入职员工

2.3-5年工作经验员工

3.资深老员工

十五、总结报告撰写

案例:某行总结报告分析

1.总结报告流程

2.总结报告内容点

3.总结报告呈现形式

案例:网点情景辅导后自运行方案撰写

十六、网点固化过程中常见的挑战

1.辅导老师撤离以后回潮严重

2.员工调换频繁

3.缺乏后期跟进策略

4.领导过程缺乏督导

十七、网点导入固化6个长效关键

1.分行层面

2.网点层面

3.机制层面

4.督导师层面

5.方案设计层面

6.辅导老师层面

网点情景内训师通关大考核:每人复制一个情景课程,进行讲授15分钟讲授

银行人员营销话术(银行业营销话术)

免费领取100个最新网创项目!添加 微信:80118303  备注:项目

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 80118303@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.tuikar.net/1332.html