成交最重要的一个环节逼单技巧(销售最后压单话术)

逼单技巧

销售最重要的一个环节,就是最后临门一脚。

很多销售人员觉得这一脚很难。因为时机和度比较难把握。

没错,好的销售人员是经过无数次跟顾客的沟通和打磨,训练出来了良好的销售感觉,知道在什么时间用什么方式可以很好的达成成交

好的销售人员在成交率这一块,可以做到80%以上。只要顾客是真的有需求,到了门店就跑不了。这种销售能力是多年跟顾客“掰头”修炼的真功。

那有人说是不是只能意会,不可言传?也不至于。

这里给大家一些方法,供参考。

1、N次成交法。每出现一次成交的机会,就要主动提出一次成交的要求。

比如:顾客对推荐产品或方案的认可,顾客试用了某个功能觉得不错,或者解决了顾客的一个异议顾客表示很满意等。

举例:

顾客:你们产品质量不错,我用过你们的产品。

导购:那您是我们的老顾客了,您今天在这里购买我们的产品,给您一个老客户优惠价,您看是微信还是支付宝?

顾客:你们产品的XX功能还不错,你能不能再给我详细介绍一下?

导购:您真有眼光,咱家这个产品最大的优点就是XX功能,它不仅有。。。而且还可以。。。它的工作原理是。。。它可以在XX范围内达到XX的效果,您看我这样给您介绍,还有什么疑问吗?如果没有疑问的话,您今天就下定吧,这个产品还有一个专属的赠品,非常划算的,您是刷卡还是现金支付?

2、压力分解法

销售过程中常见的一个问题,就是顾客说价格贵。

压力分解法就是把顾客订单的价格按照使用时间进行分解,平均到每一天,就把一个看上去比较大的数字变成了很小的数字,让顾客觉得并不是很大的压力。

举例:

X先生,您看啊,咱家这个产品虽然看上去总价有1万多,但是咱家的产品质量好,可以用10年以上的时间。咱就按10年计算,10年就是3600天,如果平均到每一天,咱一天花费的钱不到3.5元。这点钱,连一包香烟都不够,这样一算您还觉得贵吗?每天花不到4块钱,给您家里带来的是舒适,健康和开心,还有比赛个更便宜的吗?

3、价格对比法

花钱值不值,有时候要需要进行引导的。比如有些人买一部分手机7、8000元觉得不贵,但是买一些非快速消费品的时候,花4、5000的时候反倒觉得不便宜。顾客在讨论价格贵的时候,可以把手机消费的例子进行对比引导,顾客接受起来就比较容易。

举例:X先生,您看买个手机,大概也就一、两年就换了,算便宜一点的手机也要4、5000元钱,而我们的产品,可以用8-10年,也才比一部手机贵了没多少,您买手机基本上是让您一个人快乐,但是买了咱的产品,您可以让一家人健康开心快乐,您觉得哪个钱花得更值呢?

4、优劣式对比法

又叫富兰克林法。就是拿一张纸,在纸中间划一条线,左边写买了某个产品的决定以后得到的好处,右边写可能会产生的坏处。

其实就是跟顾客进行理性分析。从事情的正反面进行对比,然后进行正确的选择。

有一些顾客有选择困难症,与其让顾客自己在那里纠结,不如拿出纸跟顾客一起来讨论,把那些想不好,不知道怎么进行对比和决定的疑问,都写出来,认真讨论清楚。

重点把优势和好处给顾客分析的清楚、明白。至于劣势,缺点,让顾客自己梳理自己写。这也是一种参与感。

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